En el mundo inmobiliario, las objeciones no son obstáculos, sino oportunidades para generar confianza y demostrar profesionalidad.
Tanto compradores como vendedores pueden expresar dudas, inquietudes o condiciones que, si se gestionan con seguridad y empatía, se convierten en el punto de partida para cerrar acuerdos sólidos.
En Best House (Best House – Best Credit – Best Services), sabemos que manejar objeciones es una habilidad clave para cualquier agente o franquiciado.
Aquí te compartimos estrategias prácticas para afrontarlas con éxito.
1.- Entender que la objeción es una señal de interés
– Una objeción indica que la persona está involucrada en el proceso y necesita más información o seguridad para avanzar.
- Mentalidad correcta: No lo veas como un “no”, sino como un “todavía no”.
- Objetivo: Escuchar activamente y descubrir la raíz de la inquietud.
2.- Escucha activa y validación
– Antes de responder, deja que el cliente exponga su punto sin interrupciones.
- Frases útiles: “Entiendo lo que me comenta” o “Es una preocupación válida”.
- Beneficio: La validación genera confianza y abre la puerta a una conversación constructiva.
3.- Preparación y conocimiento del producto
– La seguridad del agente se transmite cuando domina cada detalle de la propiedad y del mercado.
- Conoce características técnicas, ventajas competitivas y comparativas con otras opciones.
- Ten a mano datos de mercado, informes y referencias que respalden tu respuesta.
4.- Técnicas para compradores
– Objeciones comunes:
- Precio elevado
- Ubicación
- Estado de la vivienda
- Plazos de entrega
– Cómo responder:
- Precio: Explica el valor añadido (calidad de materiales, ubicación, servicios cercanos).
- Ubicación: Resalta ventajas de la zona y proyección de revalorización.
- Estado: Ofrece inspecciones técnicas y garantías.
- Plazos: Presenta un calendario claro y realista.
5.- Técnicas para vendedores
– Objeciones comunes:
- Precio de venta demasiado bajo
- Plazos de comercialización
- Condiciones del contrato de exclusividad
– Cómo responder:
- Precio: Apóyate en estudios comparativos y datos reales de ventas recientes.
- Plazos: Explica el plan de marketing y acciones concretas para acelerar la venta.
- Exclusividad: Muestra cómo la dedicación exclusiva aumenta la visibilidad y las posibilidades de cerrar la operación.
6.- La importancia de la empatía y la transparencia
– En operaciones de alto valor, la confianza es el activo más importante.
- Sé honesto sobre lo que se puede y no se puede lograr.
- Reconoce las limitaciones y ofrece soluciones realistas.
- Mantén un tono calmado y profesional, incluso ante objeciones repetidas.
7.- Convertir objeciones en cierres
– Cada objeción bien gestionada acerca al cliente a la decisión final.
- Resume los puntos tratados y confirma que la inquietud ha sido resuelta.
- Refuerza el valor de la propuesta y llama a la acción: visita, firma o reserva.
Conclusión
Manejar objeciones con seguridad no es improvisar, sino aplicar un método basado en escucha, preparación y empatía.
En Best House, formamos a nuestros franquiciados para que cada interacción con compradores y vendedores sea una oportunidad de demostrar profesionalidad y cerrar operaciones exitosas.
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