A través de este proceso, los agentes inmobiliarios identifican y atraen propiedades y clientes potenciales.

A continuación profundizaremos en los aspectos clave de la captación inmobiliaria:

¿Qué es la captación inmobiliaria?

La captación inmobiliaria es el punto de partida para cualquier agencia inmobiliaria.

Se puede dividir en dos objetivos principales:

1.- Captación de viviendas:

– Consiste en encontrar propiedades para vender o alquilar a futuros clientes.

– Los agentes inmobiliarios deben investigar el mercado local, evaluar las propiedades y establecer relaciones con los propietarios.

– Además, deben utilizar estrategias de marketing para promocionar las viviendas y atraer compradores o arrendatarios interesados.

2.- Captación de clientes:

– Implica atraer a personas a quienes ofrecer servicios inmobiliarios.

– Los agentes deben construir una red de contactos, participar en eventos locales y utilizar plataformas digitales para generar leads.

– La comunicación efectiva y la empatía son esenciales para ganarse la confianza de los posibles clientes.

Claves para captar inmuebles

Para tener éxito en la captación inmobiliaria, se deben considerar estas estrategias:

1.- Transformación digital:

– Adaptarse a los nuevos tiempos y aprovechar la tecnología.

– Utilizar software de gestión inmobiliaria para organizar las propiedades, automatizar tareas y mantener un registro de los clientes.

– Además, crear un sitio web profesional donde mostrar las propiedades disponibles y proporcionar información relevante.

2.- Promoción online:

– Utilizar portales inmobiliarios, redes sociales y una página web para promocionar propiedades.

– Publicar fotos de alta calidad, descripciones detalladas y datos relevantes como el precio, la ubicación y las características.

– Considerar también la posibilidad de realizar visitas virtuales para que los interesados puedan explorar las propiedades desde la comodidad de sus hogares.

3.- Generación de leads:

– Aprovechar las herramientas digitales para generar clientes potenciales.

– Crear contenido útil y relevante en el blog o las redes sociales para atraer a personas interesadas en el mercado inmobiliario.

– Además, ofrecer incentivos como guías gratuitas o consultas personalizadas para captar la atención de posibles compradores o vendedores.

4.- Networking y colaboración:

– Establecer relaciones con otros profesionales del sector, como abogados, tasadores y arquitectos.

– Colaborar con ellos en proyectos conjuntos y compartir referencias.

– El boca a boca sigue siendo una poderosa herramienta en el mundo inmobiliario.

Claves para captar clientes

Para atraer clientes, se debe considerar lo siguiente:

1.- Ofrecer un servicio diferenciador:

– Destacar por encima de la competencia con un asesoramiento excepcional.

– Escuchar las necesidades de los clientes, ofréciéndoles soluciones personalizadas y manteniendo una comunicación constante.

– La confianza y la transparencia son clave para fidelizar a los clientes.

2.- Llegar al cliente:

– Utilizar estrategias de marketing y networking para que los clientes nos encuentren.

– Participar en ferias locales, organizar eventos inmobiliarios y mantener una presencia activa en las redes sociales.

– Además, considerar la posibilidad de ofrecer charlas o talleres sobre temas relacionados con la vivienda y la inversión inmobiliaria.

3.- Factor humano:

– No subestimar la importancia de las relaciones personales en el proceso de captación.

– Tratar a los clientes con respeto, escuchando sus preocupaciones y demostrando empatía.

– Un agente inmobiliario amable y comprometido deja una impresión duradera en los clientes.

En resumen, la captación inmobiliaria es esencial para maximizar y fidelizar las ventas.

Si tu también estás experimentando dificultades como profesional inmobiliario, tal vez te interese conocer cuáles son los puntos clave para mejorar la captación de viviendas. Vamos allá.

Analizar el proceso de captación

Antes de comenzar, es necesario analizar cómo es nuestro proceso de captación, o lo que es lo mismo, qué debemos mantener, qué debemos eliminar y qué debemos mejorar de dicho proceso.

Lo que funcionaba hace un año es probable que ya no nos aporte los mismos resultados, por eso es tan importante que nuestra forma de proceder en la captación evolucione buscando la mejora continua y la eficiencia.

No será necesario realizar un cambio drástico, sino tener claro cómo es nuestro proceso, realizar propuestas de mejora, aunque sean mínimas, y revisar periódicamente si están siendo eficaces o no.

Diferenciarse a través de la especialización

Tras la llegada de internet y, sobre todo, después de la revolución digital de los últimos años, nuestros clientes disponen de información y herramientas que les facilitan poder vender la vivienda por ellos mismos.

Sin embargo, los profesionales inmobiliarios sabemos que la venta de una casa no es algo sencillo y con nuestra ayuda los particulares pueden obtener un mejor precio o podemos ayudarles a solventar diferentes problemas que pueden aparecer durante la gestión.

Además, no todos los clientes tienen las mismas necesidades a la hora de vender su vivienda, sino que lo pueden hacer por diferentes motivos. Motivos que nos permiten segmentar a estos vendedores en función de su situación y a partir de ahí podemos buscar cómo aportarles una solución.

De hecho, cada vez más inmobiliarios ofrecen servicios más innovadores y especializados, tales como la nuda propiedad o el house flipping, entre otros, pero siempre buscando aportar valor a un perfil de clientes o a un nicho concreto, lo que repercute directamente a que su negocio sea mucho más atractivo para ese segmento.

Potenciar la figura de asesor inmobiliario

Antes de comenzar a comentar con el propietario, ya sea en la llamada o en la entrevista presencial, como desde nuestra inmobiliaria podemos ayudarle a vender su propiedad, es necesario conocerle y realizar unas preguntas previas para que nuestro discurso sea mucho más específico y orientado a la realidad del cliente. 

Existen preguntas clave que nos ayudan a mantener una relación de éxito con nuestro cliente, las cuales tienen que ver no solo con las características del inmueble, sino también con su motivación, su capacidad y su urgencia de venta.

Con ellas conseguiremos ahondar más en su situación real, profundizar en los servicios que realmente son interesantes para él y llegar así a aportar una solución a lo que realmente le preocupa y le importa.

Tratar a cada cliente de manera especial

El punto anterior no solo nos ayuda a argumentar, sino también a empatizar con el cliente y entender por qué ese propietario ha llegado pensar de esa manera o tiene ese razonamiento. 

Además, es conveniente llegar a determinados acuerdos para que el cliente perciba que quién realmente nos importa es él y no su vivienda. Hablamos de saber cada cuando quiere que nos comuniquemos con él, el medio que debemos utilizar en cada caso, el horario en el que haremos las visitas si está viviendo en casa y, si ya no vive allí, cómo procederemos en ese caso.

Y como sabemos lo que es realmente importante para él, también sabremos lo que le preocupa y también lo que espera, por lo que no debemos solo comentar las noticias que no son positivas, sino que también podemos comunicarle los pasos que vamos realizando, como haber publicado el inmueble en portales, que ya está disponible el tour virtual o enseñarle cómo ha quedado el reportaje fotográfico.

Aportar documentación

Cuando nos reunimos con los vendedores hay momentos en los que hablamos de temas que el cliente no domina y que es mejor apoyarnos de ciertos datos para que los propietarios conozcan la realidad del mercado.

De ahí que cuando acudimos a su casa para tratar de firmar el encargo sea recomendable aportar documentación que nos facilita la captación, como el dossier de servicios o un análisis comparativo de mercado, entre otros.

Esta documentación debe ser lo más personalizada posible, por tanto, deberemos prepararla de antemano para que realmente cumpla su propósito: ayudar al cliente a tomar una decisión sobre una posible colaboración.

Solicitar las recomendaciones de tus clientes

Y si ya hemos finalizado el encargo de venta y de forma satisfactoria, ¿podemos pedirle al cliente que nos recomiende? En nuestro país no estamos acostumbrados a solicitar a anteriores propietarios con los que hemos colaborado que si conocen a alguien que quiera vender su casa les hable de nosotros.

Sin embargo, en países como Estados Unidos esto es algo que se suele realizar muy a menudo y se aprovecha cualquier comunicación con antiguos vendedores para recordarles que nos recomienden, ya sea el envío de un christmas navideño, una tarjeta de cumpleaños o cualquier otro motivo.

La idea es plantear un buen plan de comunicación con nuestros clientes fieles, es decir, aquellos que han quedado más que satisfechos con nuestra labor, con el objetivo de estar siempre en su mente y que piensen en nosotros cuando alguien de su entorno quiera vender su casa.

Y es que, tal y como vivimos en los últimos meses, la captación es todo un reto para los profesionales inmobiliarios, pero cualquier mejora que apliquemos, por pequeña que sea, repercutirá directamente en nuestro proceso de captación y, por tanto, en nuestros beneficios.

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Y yo pienso, ¿captamos propiedades o captamos clientes? ¿En que nos debemos fijar más en el inmueble o en las necesidades de ese propietario?

En general en nuestro sector vamos más enfocados a llevarnos el producto que a quien decide si contará con nuestros servicios o no. Y este creo que es uno de los principales errores que se cometen en el sector inmobiliario: intentar captar propiedades olvidándonos de quién de verdad decide que es el propietario/a de esos inmuebles.

¿Nos estamos centrando en nuestros clientes?

Todo esto me lleva a reflexionar que quizá lo que debemos hacer es centrarnos en las necesidades de los clientes. ¿Y qué necesidades debemos cubrir para que nuestros clientes nos elijan?

En este artículo nos vamos a basar en la teoría de la Pirámide de Maslow, que básicamente lo que nos dice es que los humanos tenemos una serie de necesidades y que, a medida que vayamos cubriéndolas, iremos deseando las de un nivel superior.

¿Cuáles son esas plantas según la Pirámide de Maslow? 

Como asesores inmobiliarios, vamos a buscar esa excelencia y nos basaremos en esta teoría para ir cubriendo las plantas de esta pirámide de necesidades y así cubrirlas todas.

1. Necesidades básicas

Un propietario/a que pone a la venta su inmueble lo que quiere es poder vender su inmueble y recibir un dinero para no tener que afrontar gastos derivados de la propiedad y aumentar su patrimonio monetario.

Básicamente, esto se lo podemos ofrecer todos en base a nuestra intermediación, buscando compradores que puedan pagar un precio determinado por la vivienda. Esta sería la opción mas básica, que es el objetivo principal de una compraventa. Y lo cierto es que hay un gran porcentaje de empresas inmobiliarias que se quedan en esta necesidad y no cubren más. Por tanto, pasar de planta es una oportunidad de negocio.

2. Seguridad

A los propietarios les gustaría vender su inmueble en unas condiciones óptimas, no solo en cuanto a precio, sino también con los mínimos riesgos posibles. Ahí podemos entrar nosotros como asesores inmobiliarios.

Es bastante fácil ofrecerlo, ya que somos expertos en la materia. En este caso, podemos hablarles de todos los riesgos que implica una operación de compraventa y cómo les podemos ayudar en ese aspecto. Podemos hacerlo viendo la identidad y solvencia de quien visita su inmueble, con la preparación de todos los documentos necesarios para una compraventa, así como con la resolución de dudas fiscales.

3. Cariño y pertenencia

Los clientes potenciales también buscan un sentimiento de pertenencia y cierto cariño en el momento en que son atendidos por un asesor. Por eso es importante hacerles sentirse únicos en el trato y entender de verdad todas sus necesidades y características como clientes.

Hay que hacerles un seguimiento, ya que de este modo se sentirán atendidos y estarán informados en todo momento de lo que está pasando en su inmueble. Una buena manera de hacerlo es creando un plan de marketing de la vivienda, así sabrán qué se hará en todo momento.

4. Estima

Este punto está muy relacionado con el anterior. Se trata de hacer que tus clientes se sientan orgullosos y valorados por ser cómo son. Por ello es interesante saber qué es lo que realmente necesitan y aplicar métodos de detección para descubrir cómo son. Es la única manera de poder ayudarles en lo que de verdad necesitan.

Podemos usar métodos como FORD (Family Occupation Recreation Dreams), para el que deberemos preguntar a nuestros clientes a qué aspiran y qué necesitan de nosotros aunque ellos mismos aún no lo sepan. A partir de ahí, les haremos propuestas ad hoc.

5. Autorrealización

Por último, estos clientes potenciales buscan no solo alcanzar sus metas (que lograremos quedándonos en la base de la pirámide), sino también la realización de ellos mismos gracias a un buen servicio. Esto hará, no solo que nos recomienden, sino que quieran trabajar más con nosotros.

Por todo ello, la Pirámide de Maslow puede ser una herramienta muy valiosa para comprender las necesidades y motivaciones de estos clientes potenciales y ofrecerles servicios que satisfagan estas necesidades.

De este modo, si volvéis a encontraros en una conversación de estas características y alguien te pregunta, ¿cuánto has captado tú en este período? En vez de responder 20 propiedades, quizá puedas contestar yo he podido hacer felices y cubrir las necesidades de 20 personas.

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